Go-to-Market-Strategien als Motor für einen agilen Vertrieb

1. Einleitung: Warum der Go-to-Market im Mittelstand neu gedacht werden muss
2. Den Status quo analysieren
3. Ein zukunftsfähiges Ideal Customer Profile (ICP) entwickeln
4. Vertriebsstrukturen skalierbar und effizient aufstellen
5. Digitalisierung und SaaS-Elemente in den Go-to-Market integrieren
6. Fazit: Transformation als strategische Chance

1. Einleitung: Warum der Go-to-Market im Mittelstand neu gedacht werden muss

Die digitale Transformation verändert nicht nur Produkte, sondern auch, wie du diese erfolgreich am Markt platzierst. Gerade im B2B-Mittelstand basieren viele Vertriebsmodelle noch auf persönlichen Kontakten, Außendienst und gewachsenen Netzwerken. Das hat funktioniert – doch neue Kundenerwartungen, digitalere Beschaffungsprozesse und SaaS-Modelle fordern einen Wandel.

Ein moderner Go-to-Market bedeutet: klarer Fokus, digitale Prozesse, skalierbare Strukturen und datenbasierte Entscheidungen. Ohne diese Anpassungen laufen mittelständische Unternehmen Gefahr, Marktanteile an agilere Wettbewerber zu verlieren.

👉 Tipp: Starte mit einer Bestandsaufnahme: Welche Vertriebskanäle, Prozesse und Kundensegmente funktionieren heute noch – und welche sind bereits veraltet oder ineffizient?

2. Den Status quo ehrlich analysieren

Bevor du deine Vertriebsorganisation transformierst, musst du wissen, wo du heute stehst. Viele Mittelständler unterschätzen blinde Flecken: fehlende Automatisierung, manuelle Prozesse, unklare Verantwortlichkeiten.

Eine Analyse umfasst:

• Prozesse: Welche Schritte in deinem Vertriebs- und Marketingprozess sind bereits standardisiert – und wo braucht es individuelle Herangehensweisen je nach Kundensegment?
• Kunden: Wer sind deine besten Kunden – und warum? Definiere dein Ideal Customer Profile (ICP) und analysiere, welche Segmente den größten Wertbeitrag leisten.
• Daten: Welche Daten nutzt du aktuell für Entscheidungen – und wie gut spiegeln sie deine wichtigsten Zielsegmente und KPIs wider?
• Technologien: Welche Tools sind im Einsatz – und wie gut sind sie miteinander verknüpft, um segmentübergreifend effiziente, datengetriebene Prozesse zu ermöglichen?

👉 Best Case: Ein Maschinenbau-Unternehmen stellte in der Analyse fest, dass 70 % der Anfragen nicht systematisch erfasst wurden. Nach Einführung eines CRM-Systems mit automatischer Lead-Erfassung stieg die Abschlussquote um 25 %.

3. Ein zukunftsfähiges Ideal Customer Profile (ICP) entwickeln

Ein klar definiertes Ideal Customer Profile (ICP) ist der Kern eines erfolgreichen Go-to-Market. Viele Mittelständler verlassen sich auf „gefühlte“ Zielgruppen – doch ein datengestütztes ICP hilft dir, die Kunden mit dem größten Potenzial zu identifizieren.

Wichtige Fragen:

• Welche Branchen und Unternehmensgrößen sind besonders profitabel?
• Welche Probleme kannst du mit deinem Angebot besonders gut lösen?
• Welche Entscheidungsträger sind involviert?
• Wie sehen die Einkaufsprozesse deiner Zielkunden aus?

Ein präzises ICP sorgt dafür, dass Vertrieb, Marketing und Produktentwicklung auf dieselben Zielkunden ausgerichtet sind – und keine Ressourcen an wenig passende Leads verschwenden.

👉 Tipp: Analysiere deine 10 besten Kunden und identifiziere gemeinsame Merkmale. Nutze diese als Grundlage für dein ICP – und dokumentiere es klar für alle Abteilungen.

4. Vertriebsstrukturen skalierbar und effizient aufstellen

Viele Vertriebsorganisationen im Mittelstand sind historisch gewachsen, aber nicht skalierbar. Um zukunftsfähig zu bleiben, brauchst du Strukturen, die auch mit neuen Kundensegmenten, digitalen Kanälen und SaaS-Elementen funktionieren.

Das bedeutet:

• Prozesse standardisieren: Wiederholbare Abläufe schaffen, um Wachstum zu ermöglichen
• Technologie nutzen: CRM, Automatisierung und digitale Kommunikationstools einführen
• Rollen klären: Klare Zuständigkeiten zwischen Sales, Marketing und Customer Success definieren
• Kundenbindung stärken: Customer Success Management als festen Bestandteil integrieren

✅ Best Case: Ein IT-Dienstleister hat seinen Vertrieb von regionalen Einzelkämpfern auf ein Inside Sales Team mit klaren Prozessen umgestellt. Ergebnis: 40 % mehr Neukunden bei gleichbleibendem Budget.

5. Digitalisierung und SaaS-Elemente in den Go-to-Market integrieren

Die Zukunft des B2B-Vertriebs ist digitaler und serviceorientierter. Auch wenn du keine reine Software anbietest, kannst du SaaS-Elemente in deinen Go-to-Market integrieren: digitale Services, Subscriptions, Pay-per-Use-Modelle.

Wichtige Bausteine:

• Digitale Kanäle ausbauen: Website, Social Selling, Webinare als Lead-Quellen nutzen
• Automatisierte Prozesse einführen: Von Lead-Generierung bis Vertragsabschluss
• Kundenwert langfristig erhöhen: Up- und Cross-Selling durch datenbasiertes Kundenmanagement

✅ Tipp: Starte mit einem digitalen Piloten, z.B. einem Testangebot oder einer Demo-Plattform, um Erfahrungen mit digitalen Vertriebskanälen und SaaS-Elementen zu sammeln.

6. Fazit: Transformation als strategische Chance

Die Transformation deines Go-to-Market ist kein einmaliges Projekt, sondern ein fortlaufender Prozess. Mit einem klaren Blick auf den Status quo, einem präzisen Ideal Customer Profile und skalierbaren Vertriebsstrukturen schaffst du die Grundlage für eine zukunftssichere, digitale und effiziente Vertriebsorganisation.

✅ Tipp: Setze dir klare Meilensteine für die Transformation – und überprüfe regelmäßig, wie gut Prozesse, Technologie und Teams aufeinander abgestimmt sind.